Выбирайте лучшее. Мы ценим ваш выбор. Интервью с Бенуа Нил и Джимом Арментруа, Agilent Technologies

КИПиС: В 2007 году в интервью для нашего журнала Вы рассказали об основных тенденциях в области рынка контрольно-измерительного оборудования. Одним из ключевых направлений для Agilent Technologies был тогда назван сегмент контрольно-измерительного оборудования для тестирования телекоммуникаций. Какое направление является ключевым в стратегии развития компании в настоящее время?

Б.Н.: Мы разговаривали с вами об этом в 2007 году, но с тех пор произошли существенные изменения: как вам должно быть известно, частично наши решения для тестирования телекоммуникаций были приобретены компанией JDSU. Произошло это, как я помню, в 2008 году. Это вовсе не означает, что область телекоммуникаций потеряла для нас всякий интерес, просто она перестала быть ведущей. Мы продолжаем выпускать решения, используемые для инсталляции и технического обслуживания сетей, но такие приборы, как анализаторы протокола и другие представители этого направления — уже не производятся компанией Agilent. Таким образом, мы можно сказать, что мы пересматриваем рыночные сегменты. Так, важнейшим сегментом для Agilent, в том числе и на российском рынке, были и остаются аэрокосмическая и оборонная отрасли промышленности. Также важен сегмент решений для тестирования беспроводного оборудования, это и смартфоны, и мобильные телефоны, Wi-Fi, и многое другое. Так что, можно сказать, сейчас компания Agilent сосредоточила свои силы на разработке и производстве решений для аэрокосмической, оборонной промышленности, для тестирования беспроводного оборудования, а также на рынке приборов общего назначения, которые применимы в самых разнообразных сферах деятельности. 

Д.А.: Я бы выделил ещё один сегмент — научные исследования... Мы видим, что новейшие исследования и разработки приобретают всё большую значимость. Большинство продукции, о которой вы слышали вчера, может считаться своего рода технологией будущего. И для создания приборов будущего, и в рамках сотрудничества с различными комитетами по стандартам, мы тесно работаем с исследовательскими центрами.

Б.Н.: Если говорить о категориях приборов, то можно назвать анализаторы цепей, анализаторы сигналов и спектра, осциллографы, модульное оборудование, мультиметры, разнообразные измерительные приложения для ключевых приложений, как, например, для тестирования сетей следующего поколения стандарта LTE, и относительно новые сегменты, например, атомно-силовые микроскопы. И даже это далеко не полный список оборудования, который мы представляем на рынок.

КИПиС: Позвольте поздравить вас с присуждением приборам Agilent престижных премий ряда изданий: Design News, EDN, Electronic Products, EM China magazine, SMT China и Test and Measurement magazine. В этом году выпущено достаточно большое количество новых приборов. Можете ли вы сказать, какие из них уже стали «хитом продаж»? Какие направления продукции получили наибольшее развитие, наибольший спрос в этом году?

Д.А.: Я бы выделил три таких направления. Во-первых, это приборы эконом-класса — осциллографы серий 2000X и 3000X, которые мы представили в этом году. Мы наблюдали удивительную реакцию клиентов: они были невероятно довольны новыми осциллографами, в особенности клиенты из Европы и России. Это базовый настольный осциллограф, но у него прекрасные характеристики, большой дисплей, отличный дизайн, как мы говорим — «здесь больше возможностей за те же деньги». Кроме того, около года назад мы представили целый спектр модульных приборов на базе стандартов PXI и AXIe. Электронных устройств на базе стандарта AXIe довольно много, ведь это промышленный стандарт. И в этом стандарте мы предлагаем превосходные измерительные приборы, в том числе логические анализаторы, дигитайзеры, которые отличаются очень высоким качеством по сравнению со всем, чем мы раньше располагали.

КИПиС: В чём главное различие стандартов PXI и AXIe?

Б.Н.: Они отличаются уровнями функциональной сложности. AXIe — это более продвинутый уровень PXI.

Д.А.: Вы, например, можете использовать модули на базе PXI внутри модулей AXIe. Система AXIe — более масштабная, быстрая, обладает большей полосой пропускания и сама по себе более высокопроизводительная.

КИПиС: А что вы можете сказать о стандарте LXI? Нам известно, что раньше компания Agilent занималась выпуском продукции на базе именно этого стандарта. Но сейчас мы заметили изменения, в чём причина?

Б.Н.: Наступают времена, когда вы начинаете понимать, что на рынке существуют и другие типы стандартов, и вам приходится в какой-то степени адаптироваться. Компания Agilent всегда занималась продвижением новых измерительных стандартов GPIB, LXI, AXIe и т.д. Кстати, мы всё ещё продолжаем поддерживать LXI, и в нашем каталоге фигурирует продукция на его основе. Но мы всегда признавали, что рынок предлагает огромный спектр услуг, а мы занимаемся тем, что хотим вывести наши измерения на мировой уровень. Другими словами — это эволюция. LXI не является общепризнанным единым стандартом, и теперь мы предлагаем большее количество приборов на базе стандарта PXI.

КИПиС: Как Вы оцениваете положение Agilent Technologies на рынке контрольно-измерительных приборов в мире и в России? Какой вид продукции компании Вы считаете наиболее конкурентным?

Б.Н.: Совершенно определённо, компания Agilent — номер один, как на мировом рынке, так и на российском. Я полагаю, мы занимаем доминантную позицию. Вы вряд ли сможете найти какую-либо компанию с таким богатым портфолио. Конечно, вы знаете и другие компании, которые конкурируют с нами на основном или на нишевых рынках: LeCroy по осциллографам, Rohde&Schwarz в области анализаторов сигналов и т.п. По определённым показателям, мы можем считаться лидерами. Так, в этом году оборот группы электронных измерений компании Agilent составил 3 млрд. долл., а это достаточно много из общего объема рынка, который мы оцениваем в 12 млрд. долл. И у нас, я бы сказал, доминирующая позиция в большинстве линеек продукции: по анализаторам спектра, анализаторам цепей, генераторам сигналов. В скором времени к этому списку, я уверен, добавятся и осциллографы. Пусть мы пока не лидеры в этой сфере, то мы точно ими станем, так как в настоящей момент это одна из наших целей — стать номером один в области осциллографии. Также нам хотелось бы укрепить свои позиции в области ручных осциллографов. Но насколько вы смогли убедиться, мы представляем большое число новинок, и поэтому уверены в широте ассортимента нашей продукции. Я даже сказал бы так: чем больше мне приходится путешествовать, тем больше я знакомлюсь со специалистами, и в ходе этих поездок я обычно оставляю заказчикам наши «упитанные» каталоги, «упитанные» потому, что в каталоге представлен весь спектр нашей продукции. Если говорить о российском рынке, тут схожая ситуация. В России мы — номер один в области анализаторов сигналов и спектра, анализаторов цепей. В большей степени в том виде оборудования, которое требуется в авиакосмической и оборонной промышленности. И, конечно, нам предстоит ещё большая работа в продвижении приборов общего назначения, осциллографов. Работы в России ещё много. Но в целом, как ответ на ваш вопрос — и здесь мы поставщик номер один, но мы не будем останавливаться на достигнутом и планируем и далее развивать наш бизнес здесь.

КИПиС: Джим, а как вы оцениваете развитие рынка измерительной техники в Европе и в России, в частности?

Д.А.: Это маркетинговый вопрос, ответить на него будет непросто. Cложность заключается именно в различии этих двух рынков. У нас есть несколько определяющих рыночной оценки. Во-первых — это официальные данные компаний-производителей. Во-вторых, мы анализируем собственные данные по объему продаж в различных регионах. В-третьих, мы тщательно прислушиваемся к отзывам наших клиентов, особенно когда они делятся с нами своими представлениями о будущем, своими ожиданиями на ближайшие несколько лет. Всё это в целом помогает нам сформировать оценку всего происходящего. По моему мнению, чем больше мы прислушиваемся к мнению наших клиентов, тем больше у нас возможностей измениться к лучшему.

КИПиС: Возможно, в скором времени произойдёт очередной кризис. Что вы можете сказать по поводу финансового кризиса и его влияния?

Б.Н.: Нужно быть более осторожными. Следить за информацией в СМИ, чтобы всегда быть в курсе. Конечно, важно и то, в каком положении вас застанет кризис. Поэтому без сомнений, над этим стоит задуматься. И без сомнений, я полагаю, первое, что пострадает — это государственные расходы. Кризис может затронуть большинство европейских стран и США. Но с другой стороны, мы смотрим на проекты, над которыми работают наши клиенты, и считаем, что они вряд ли будут приостановлены.

КИПиС: М-р Бэнуа, а какие шаги планируется предпринять для продвижения продукции Agilent Technologies на российском рынке? Планируется ли в ближайшее время выпуск на рынок новых разработок?

Б.Н.: Для начала позвольте отметить, что российский рынок очень важен для Agilent. Над чем мы думали в последнее время, так это над увеличением штата российского офиса. Это крайне важно. Поэтому сейчас планируется открытие ещё двух офисов в России. Один будет находиться в Сибири, другой — в Нижнем Новгороде. Мы собираемся тесно работать с нашими дистрибьюторами, и нам хотелось бы быть уверенными, что в России идёт продвижение всей нашей продукции.

КИПиС: Сейчас у вас только один дистрибьютор в России?

Б.Н.: В России у нас четыре официальных дистрибьютора и множество партнеров, с которыми мы работаем по определенным проектам. Я не знаю, известно ли вам, что около двух лет назад компания Agilent приобрела крупную организацию под названием Varian, нашего экс-конкурента в сфере измерений применительно к биологическому и химическому анализу. Поэтому мы зачислили 13 человек в московский штат из этой компании.

КИПиС: А какие маркетинговые мероприятия планирует провести Agilent в ближайшее время для продвижения своей продукции на российском рынке?

Д.А.: Мы придаем особое значение открытию новых офисов и проведению различных мероприятий для заказчиков. Россия — единственная в настоящий момент страна в Европе, где наши различные тематические семинары пользуются такой популярностью среди заказчиков. Клиенты во многих других странах предпочитают онлайн-семинары, а для российских заказчиков важно присутствовать, важно опробовать на практике работу приборов, пообщаться со специалистами. И как раз сейчас мы особенно много инвестируем в подобного рода мероприятия. В октябре у нас пройдут Аджилентовские среды, это ежегодный трехдневный семинар, где мы представляем наши новинки, в декабре планируется еще цикл семинаров, посвященных системам автоматизированного проектирования, в Сибири пройдет Симпозиум по тестированию в оборонной и аэрокосмической промышленности. Заказчики из различных уголков России приезжают специально, чтобы посетить такие семинары.

КИПиС: Какие маркетинговые пути продвижения продукции вы считаете главными в настоящее время?

Д.А.: Мы стараемся проводить разнообразные рекламные кампании, и при этом я имею в виду не только предложения со специальными ценами на продукцию. При организации специальных акций мы стараемся делать упор на то, что вместе с прибором клиент получает какое-то интересное и нужное ему дополнение к приобретённой продукции. Так, например, сейчас действует чрезвычайно популярная программа, по которой при покупке нашей продукции высшего класса, такой как анализаторы цепей, анализаторы сигналов и осциллографы, мы дарим заказчикам осциллограф X-серии. Программа называется «Выбирайте лучшее. Мы ценим Ваш выбор».

КИПиС: Планируются ли работы по локализации какой-либо продукции Agilent Technologies в ближайшее время? Например, перевод на русский язык экранного меню, HELP или руководства по эксплуатации?

Б.Н.: Очень хороший вопрос! Да, мы планируем активно работать и над созданием русскоязычных интерфейсов приборов, и над русскоязычными HELP-системами. И конечно, наши приборы поставляются с русскоязычными руководствами по эксплуатации. Кроме того, наша сегодняшняя первоочередная задача — это локализация веб-сайта Нам очень важно, чтобы наши заказчики имели доступ к информации на русском языке. Как скоро это случится, точно сказать нельзя, но главное — мы поставили себе такую задачу.

КИПиС: Мы можем сказать вам, что российский офис Agilent работает превосходно, предоставляет пресс-релизы на русском языке, что особо важно для российских клиентов.

Д.А.: Мы видим, что это важно для страны, мы продолжаем заниматься инвестированием и в маркетинговые мероприятия в целом, и в переводы. Если вы будете заниматься только продажей и не будете финансировать разнообразные маркетинговые мероприятия и локализацию, это потеряет всякий смысл. Поэтому если вы решили обеспечить своих клиентов сервисом, то вам придётся уделять должное внимание маркетинговым вопросам.

КИПиС: Благодарим вас за интересное интервью! 

Автор(ы): Афонская Т.Д., Афонский А.А.
Номер журнала: КИПиС 2011 № 6