FLUKE: мы пришли на российский рынок навсегда. Интервью со старшим вице-президентом европейского отделения компании FLUKE Петером ван ден Броеком (Peter van den Broek)

Афонский А.А.: Чем наиболее сильна компания в Европейском регионе?

Петер ван ден Броек: Cильной стороной компании Fluke является ее географическая приближенность к рынкам. Мы представлены в каждой стране и наши сотрудники — это жители той страны, где есть наше отделение. Мы работаем как испанская компания в Испании, как немецкая компания в Германии и мы становимся российской компанией в России. Коллектив компании Fluke — это представители разных стран и национальностей, специалисты, отлично разбирающиеся в технических, производственных и коммерческих вопросах, и понимающие конечного пользователя контрольно-измерительных приборов, которые производит наша компания.

Настоящая сила компании Fluke — это четкое понимание, что нужно конечному пользователю. Мы понимаем, что у инженеров должна быть возможность делать свою работу хорошо и поэтому мы разрабатываем приборы, которые помогают им работать эффективно и безопасно.

Безопасность, удобство и простота в использовании — вот ключевые элементы для нас. Fluke также придает большое значение надежности и устойчивости своих приборов. Зачастую окружающая среда слишком агрессивна для приборов, температура слишком высока или наоборот, слишком низкая и т.д. Поэтому мы производим приборы, которые способны одинаково исправно работать как в Сибири, так и в Сахаре. Приборы Fluke будут работать как при напряжении 50000 Вольт, так и при напряжении 5 Вольт.

Вот сила нашей компании — мы производим приборы для конечных пользователей, и мы стремимся понимать каждого конечного пользователя в каждой конкретной стране. Сейчас, например, для России мы русифицируем все наши приборы; чтобы российским специалистам было проще использовать наше оборудование. Мы не продаем российским пользователям американское оборудование — мы всегда стараемся продать российскому пользователю русифицированный прибор. Конечно, русификация всех приборов займет определенное время, но это наша философия. Я думаю, что эти факторы и обуславливают сильную позицию компании Fluke.

А.А.: Чем важна конференция, которая сейчас проходит здесь, в Барселоне?

П.Б.: Как вам известно, мы являемся глобальной компанией и наша главная цель — это рост компании, рост нашего бизнеса. Мы уже являемся самой крупной компанией в области производства контрольно-измерительного оборудования в нашем сегменте и в планах — дальнейший рост.

Мы считаем, что можем расти в двух направлениях: во-первых — через инновации. Что означает постоянный процесс улучшения нашей продукции. Во-вторых — с помощью расширения рынков, где компания ведет свой бизнес. В 2006 и 2007 годах мы провели масштабное исследование рынков, которые характеризуются экономистами, как активно формирующиеся. Это — Бразилия, страны Ближнего Востока, Турция, Россия и другие страны, у которых на сегодняшний день огромный потенциал и на которых компания Fluke не была представлена в должной мере. Было принято решение изменить это. В этих странах у нас есть возможности для большего роста, чем в Западной Европе и в Северной Америке. Однако для активного выхода на эти рынки нам необходимо было изменить способ ведения нашего бизнеса. Итак, как я уже говорил, очень важное условие — это локализация, т.е. нужно быть как можно ближе к местному рынку. Мы наняли сотрудников в России, в Турции, на Ближнем Востоке, в Бразилии. Наша задача — понять как функционируют эти рынки и как правильно вести себя на них.

Конференция для партнеров, которая сейчас проходит в Барселоне — регулярное мероприятие на протяжении уже трех лет. Мы убедились в том, что здесь мы не только обучаем наших дистрибьюторов, но также учимся у них. На подобных встречах мы беседуем с нашими партнерами, мы знакомим их друг с другом, они друг у друга учатся. Мы делимся опытом, рассказывая о том как работает рынок, как построен наш маркетинг, проводим семинары. Мы уверены в том, что подобный подход способствует улучшению взаимоотношений, а также помогает расти партнерам в своем сегменте рынка. Ведь если наши партнеры успешны в своем бизнесе — значит и мы тоже успешны. По-настоящему командная работа. И очень важно то, что нам необходимо узнать как можно больше о новых для нас рынках. И чем больше мы встречаемся со своими партнерами — тем больше мы учимся у них. Так вот, цель такой встречи — объединение усилий, знаний и опыта.

Ну и конечно все хотят иногда немного расслабиться и приятно провести время. Немного совместного веселья улучшает взаимоотношения.

А.А.: Поскольку мы из России, нам хотелось бы узнать, что видится руководителю европейского офиса относительно российского рынка?

П.Б.: Мы действительно заинтересованы в России. Мы думаем, что Россия станет для нас одним из ключевых рынков. Я не смотрю на Россию иначе, чем я смотрю на Германию или Великобританию, или Францию, или Китай, или США. Все эти страны одинаково важны для нас. Для меня будущее компании Fluke в России видится таким же, как наши позиции сегодня, например, в Германии. Мы хотим быть представлены на рынках, мы хотим понимать пользователей, мы хотим быть уверены в том, что пользователи доверяют компании Fluke, что они покупают продукцию компании Fluke. Пользователям приборов Fluke мы хотим предложить хороший сервис, хорошую логистику, хорошие семинары и тренинги. В настоящий момент у нас 4 сотрудника в России. Я думаю, в будущем это количество увеличится. Мы создадим российский филиал компании Fluke для того, что бы быть ближе к пользователям. Чтобы это произошло — нам необходимо работать совместно с нашими партнерами; чтобы это было выгодно как нам, так и им. Мы пришли на российский рынок на долгое время и мы хотим обслуживать наших российских потребителей наилучшим образом. И мы сделаем все, что для этого необходимо.

В настоящий момент происходят большие изменения в экономике, всюду царит неопределенность и поэтому мы особенно тщательно продумываем, каким будет наш следующий шаг, какие у нас возможности. Наши долгосрочные планы заключаются в развитии Российского рынка и сотрудничестве с российскими пользователями контрольно-измерительного оборудования. Мы придерживаемся известного девиза, который используют многие компании. Он звучит так: «Думай глобально, действуй локально».

А.А.: Планируется ли расширение состава дистрибьюторов Fluke Precision Measurements?

П.Б.: Мы вполне довольны нашими нынешними партнерами в бизнесе FPM; они оправдывают наши ожидания и мы это ценим.

А.А.: Очевидно 2009 год это не такой хороший год как 2008, в силу того, что наступил мировой финансовый кризис. Какие основные стратегии компания видит в условиях этого кризиса и какую главную цель Европейское отделение ставит в 2009 году?

П.Б.: Когда дело касается России, мы не считаем, что нам необходимо менять нашу стратегию из-за сложившейся экономической ситуации. У нас есть долгосрочное видение перспектив в России. Конечно, мы понимаем, что этот год будет сложным — но мы надеемся, что он будет не таким мрачным, как пророчат. Россия для нас — это большой рынок. Мы уверены, что у нас есть возможности для роста в любых условиях экономики, и мы продолжим инвестировать в этот рынок и в 2009 году. То над чем нам действительно нужно работать, это стимулирование спроса конечных пользователей. Мы начали работы, проводим исследования рынка, семинары и тренинги для конечных пользователей. Это наши главные приоритеты и мы ожидаем, что наши партнеры также будут усердно работать в этом направлении. Конечных пользователей нужно обучать, а это в свою очередь, будет стимулировать спрос и это именно тот путь, который поможет нам развиваться. Конечно, в 2009 году нам будет сложнее, но мы непременно собираемся увеличить инвестирование в Россию. Мы пришли на российский рынок навсегда.

А.А.: Какие стратегические цели вы ставите в Европе с учетом мирового финансового кризиса?

П.Б.: Ну, это на самом деле та же история. Мы — сильная и здоровая компания. В прошлом году Fluke исполнилось 60 лет. В прошлом мы переживали сложные периоды точно так же как и хорошие периоды и знаем, что необходимо продолжать инновации, продолжать хорошо работать и продолжать развивать бизнес, т.е. существенно ничего не меняется. Конечно, нам не нравиться та экономическая ситуация, которая сложилась в настоящий момент. Так же как и любая другая компания в этот сложный период мы вынуждены контролировать свои расходы, но тем не менее все это не заставляет нас менять нашу стратегию. Мы продолжим следовать ей.

Другой момент, на который вы сможете обратить внимание в 2009-2010 годах — это то, что в мире не так много компаний, у которых такая же сильная позиция как у компании Fluke. В суровых условиях у некоторых компаний могут возникнуть трудности и вы сможете заметить, что будут происходить многочисленные объединения компаний. Компания Fluke уже в течение долгих лет является консолидатором в своем секторе промышленности. В этом смысле неблагоприятная экономическая ситуация предоставляет хорошие возможности.

В последние годы компания Fluke приобрела такие компании как LEM, Meterman, Amprobe, Tektronix, BEHA, Raytek.

А.А.: Как я понимаю, деньги на эти приобретения компании Fluke дала корпорация Danaher.

П.Б.: Да, совершенно верно. Но, Danaher смогла дать нам эти деньги, потому что мы заработали их благодаря нашим приборам.

Мы уверены, что в общем и целом главным вопросом этого рынка является не цена, а соответствие ожиданиям, то есть в том, чтобы дать конечному пользователю именно то, что ему нужно. Это прибор, который сделает работу специалиста эффективной, безопасной; это прибор, который способен работать в любых условиях. Вот на чем мы заостряем наше внимание. Мы считаем, что понимаем пользователей хорошо, и мы тратим много времени на то, чтобы понять потребности пользователей. Это является нашим ключевым преимуществом в конкурентной борьбе.

Если мы продолжим фокусировать наше внимание на потребностях пользователей, если мы будем отвечать их запросам — мы продолжим быть успешной компанией. Ну и конечно мы большое внимание уделяем простоте использования наших приборов. Мы хотим, чтобы каждый человек мог легко научиться пользоваться нашими приборами. Так как типичные пользователи — это не ученые и профессоры, которые работают в лабораториях. А это простые инженеры, люди технических специальностей. И мы работаем прежде всего для них.

У нас были такие случаи, когда люди отказывались выходить на работу, так как руководство не хотело предоставлять им для работы приборы Fluke. И мы очень гордимся этим.

А.А.: Большое спасибо за ваше интервью!

Автор(ы): Афонский А.А.
Номер журнала: КИПиС 2009 № 2